Wat de beste verkopers beter doen

Geen verkoper, bedrijfscultuur, trainer, klant, product of dienst is hetzelfde. Toch worden verkopers in selectie en ontwikkelingsprocessen vaak over één kam geschoren. Onderzoek toont aan dat het bedrijfsleven jaarlijks 7 miljard schade oploopt door verkeerde wervingsprocessen*. Tevens erkennen veel bedrijven dat verkoopcursussen de laatste decennia onveranderd zijn gebleven en niet genoeg focus leggen op individuele and branche specifieke behoeften. Dit artikel geeft aan dat het ook anders kan.* Bron: P&O Actueel 2006

Focus op individuele behoeften

“Mensen hebben één ding gemeen; ze zijn allen verschillend”.

Robert Zendt

Geen verkoper is hetzelfde. Gedragsonderzoek heeft uitgewezen dat topverkopers over een hoge drive beschikken, sociaal vaardig en creatief zijn, beslissingen durven nemen en in grote lijnen kunnen denken*. Echter, er zijn nuances! Iemand die veel omzet genereert in de verkoop van verzekeringen, is niet per definitie geschikt voor advertentieverkoop. Het gezegde dat de beste verkopers alles kunnen verkopen wat ze maar willen, kan daarmee naar het rijk der fabelen worden verwezen. Voor iedere branche gelden specifieke vaardigheden, voor iedere cultuur specifieke gedragscodes en voor iedere dienst of product specifieke kennis (en cognitieve vaardigheden om deze kennis op te doen). Deze mix van succescriteria zijn onmogelijk te ontdekken zonder ieder individu apart onder de loep te nemen.

“We hire people because of their skills & fire them because of their personality”.

Jack Welch – Voormalig CEO General Electric

 * Bron: Continu onderzoek Master Management International sinds 1985

Optimaliseren van werving & ontwikkeling

Persoonlijkheid en cognitieve testen, in combinatie met een functieprofiel match en een gestructureerd interview, verhogen de validiteit van aanname en training met 65%*. Met andere woorden, de kans dat u de juiste persoon aanneemt of op de juiste wijze ontwikkelt is 65% hoger dan bij het selecteren van personeel zonder deze analyses en interviewtechnieken. Nog belangrijker is: wat zijn de succescriteria van uw topverkopers? Waarom zijn zij juist zo goed in wat ze doen? *Bron: Smith & Smith, 2005  en Hunter & Schmidt, 1998

Succescriteria

Ervaring, opleiding, gedrag en vaardigheden zijn een aantal ingrediënten welke tot succes kunnen leiden. Meetinstrumenten zijn van evident belang om succescriteria in kaart te brengen, zoals onder andere het sturen op aantal units, marge, opbrengsten, inkoop, hitratio (aantal bezoeken of telefonisch contact per klant versus succesvolle afronding) per verkoper. Master Sales Skills Analysis 360º (MSA 360º) is een instrument (klik hier voor een voorbeeldrapport) waarmee u deze succescriteria kunt afzetten tegen 48 verkoopvaardigheden. Op deze manier brengt u eenvoudig in kaart welke vaardigheden ogenschijnlijk leiden tot succes binnen uw organisatie. Tegen dit topprofiel kunt u de minder presterende werknemers afzetten, zodat u een zeer gedetailleerd beeld krijgt van de individuele en eventueel collectieve vaardigheden welke ontwikkeling behoeven. De beste route naar zelfkennis is door feedback te verzamelen van andere mensen die de verkoper kunnen vertellen welke indruk hij/zij maakt op zijn/haar omgeving. MSA 360º bekijkt alles vanuit alle invalshoeken. Feedback van de verkoopleiding, collega’s en klanten wordt samengevat in leesbare rapporten, wat het voor de verkoper ook weer helder maakt om zijn/haar impact op de omgeving te begrijpen. MSA 360º is tevens ontwikkeld om de verkoper een duidelijk beeld te geven van de klant vóór aanvang van een mogelijk cruciale meeting. Zo krijgt de verkoper inzicht in de persoonlijkheid, koopmotieven en beslissingsgedrag van de klant. Dit legt de basis voor een beter voorbereide en meer gefocuste dialoog – wat weer moet leiden tot betere resultaten.

“Een ieder die zijn opleiding als ten einde beschouwd, is meer ten einde dan opgeleid”

Rendement

Onderzoek toont aan dat 80% van alle leermomenten informeel op de werkplek plaats vinden*. Dit betekent dat slechts 20% rendement gehaald wordt uit opleidingen of cursussen. Het is daarom van strategisch belang om juist intern coaching/sturing op te pakken en deze aan te vullen met externe trainingen. Ook is het zinloos om een hit & run training te verzorgen, in de meeste gevallen alleen uitgevoerd om de opdrachtgevende managers gevoelsmatig tevreden te stellen dat ze aan de kwaliteiten van hun ondergeschikten hebben willen bijdragen. Wat men op een cursus leert, is grotendeels na enige tijd weer weggezakt. Het is daarom van belang om een continu programma te realiseren zodat werknemers een duurzaam ontwikkelingsplan kunnen volgen. Het staat buiten kijf dat mensen pas echt motivatie kunnen opbrengen voor een ontwikkelingsplan, indien ze op individuele wijze worden getraind en gecoacht. Het zelf erkennen en herkennen van aandachtspunten door de deelnemer zijn de essentiële ingrediënten om meer rendement uit opleidingen te halen. U bespaart daarmee tijd en trainingsbudget, omdat u zeer gericht kunt ontwikkelen en juist op die vaardigheden die in uw specifieke branche tot succes leiden. * Bron : Informal Learning – the other 80% by Jay Cross, Internet Time Group.

MASTER SALES SKILLS ANALYSIS 360º

MSA 360º is het juiste ontwikkelingsinstrument voor uw organisatie omdat u:

• een overzicht krijgt van uw verkopers actuele en historische verkoopvaardigheden;
• het verkoopprofiel van uw topverkopers in kaart kan brengen;
• inzicht krijgt in het verkoopgedrag van uw verkopers;
• constructieve inhoud zult toevoegen aan beoordeling en evaluatiegesprekken;
• geholpen zult zijn met het opzetten van een doelgerichte training en efficiënt ontwikkelingstraject van uw verkoopteam en service medewerkers;
• uw trainingsbudget optimaal zult benutten – u bespaart zowel tijd als geld;
• makkelijker goed personeel zult aantrekken, behouden en motiveren;
• met het instrument een gemeenschappelijke taal en herkenbaar kader ontwikkelt voor de gehele organisatie;
• uw rendement (dienstverlening en verkoop) met tientallen procenten kan laten toenemen.

Overige instrumenten die u kunnen helpen: Master Person & de Master Competence Analysis.

Speciale aanbieding

In samenwerking met Salesgids kan Master Management u een gratis analyse aanbieden ter waarde van €695,00 per persoon, per test (inclusief feedback en aanbevelingen). Wilt u een kandidaat bijvoorbeeld door alle drie de instrumenten laten testen, dan levert u dit een voordeel op van €2.085,00! Deze aanbieding is beperkt tot één persoon binnen of buiten de organisatie en is geldig tot en met eind december 2007! U kunt dit doen door naar onderstaand nummer te bellen of door op deze link te klikken en het informatieformulier te verzenden, onder vermelding van Actie Salesgids 2007!

Voor een prijsopgave of nader consult raden wij u aan om direct contact te zoeken met Master Management.